主持人：投资市场中，因产品功能与特点的复杂性，投资者专业水平与风险偏好的差异性，导致众多投资者略显盲目，未能找到适宜的投资产品。为增强投资者的风险防范意识，保护投资者的合法权益，本期我们的《投资者保护专栏》特地请到了富荣基金管理有限公司的市场部总监曹建英，曹总，跟我们从销售适当性的角度谈投资者保护，带领各位投资者学习专业的金融知识，帮助投资者在投资领域中，找到与自身财务状况，投资目标，风险承受水平相匹配的优质产品。

富荣基金市场部总监 曹建英：各位听众朋友好，很荣幸能在电波中跟大家一起来分享关于《从销售适当性角度谈投资者保护》这个话题。我们公司是一家在广州市南沙区注册成立的公募基金，也是首家注册地位于广州市南沙区的公募基金公司。在今天的节目开始，我将从大类资产配置、公募基金与私募基金区别等方面来跟大家分享，如何落实投资者适当性，理性理财。

首先我先来讲讲什么是“销售适当性”。

营销界有些经典案例，比如“把梳子卖给和尚，把冰箱卖到北极”……个别培训机构和老板们也经常以此给销售人员大灌鸡汤，说什么“销售精英就应该接受类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，通过努力和技巧就能把不可能的事情变成实实在在的可能。殊不知，这种“把梳子卖给和尚，把冰箱卖到北极”的做法完全违背了销售适当性。那么什么是投资者适当性呢，下面我就具体给大家做个解释：

投资者适当性管理主要包括以下三方面：

一是对投资者有全方面的了解，即了解你的客户；

二是理解其提供的产品、服务潜在的风险；

三是在对客户与提供的产品、服务充分了解的基础上，将合适的产品、服务提供给合适的客户。

说白了，投资者适当性管理，就是指证券公司、期货公司、基金公司等金融服务机构在开展业务时，必须根据投资者不同的财务状况、投资经验、投资目标、风险偏好以及不同风险等级等情况提供相匹配的金融产品或服务，其核心要点就是“要把合适的产品卖给合适的投资者”。所以现在大家明白了吧，把梳子卖给和尚，它展示的仅仅是一种说服技巧，是凭“三寸不烂之舌”的力量，近乎于欺骗，而不是有效传达产品的价值，更没有做到“把合适的产品卖给合适的人”

讲完销售适当性的总体原则，那我们来看看我们投资理财中具体的产品是什么呢？具体到我们的日常理财，现在市面上的产品非常多，有银行理财、保险、基金、外汇、黄金等等。但理财方式千千万，但大家要记住一点，就是一定要购买跟自身风险承受能力相匹配的产品，这也是投资者适当性管理的重要要求。

下面我就从大家最常见的三类理财产品与听众们进行交流和分享

第一类、银行理财

我们先从大家最为熟悉的银行理财来谈。银行理财是一个非常庞大的理财市场，因为老百姓对银行很放心，所以大部分人都会在银行买理财产品。那么，购买银行理财产品，要注意哪些事项呢？ 

有一个很简单的办法，那就是看产品的风险等级。理财产品通常分为五个风险等级：谨慎型产品（R1）、稳健型产品（R2）、平衡型产品（R3）、进取型产品（R4）、激进型产品（R5）。风险最高的R5级，预期收益最高，但本金亏损风险也最高，这些产品可完全投资于股票、外汇、黄金、期货、商品等高波动性的金融产品，并可采用衍生交易、分层等杠杆放大的方式进行投资运作，产品结构较为复杂，收益波动极大，较易受到市场波动和政策变化的影响，本金亏损风险高。

此外投资银行理财，需要走出以下这两个误区。

误区一：预期收益率=实际收益率

预期收益率是否能够代表产品的实际收益率呢？对于保本保收益型的理财产品而言，可以这样类比，对于保本浮动收益型和非保本浮动收益型的理财产品，预期收益率与实际收益率之间，并不存在必然的相等关系。目前，随着资管新规的推进，银行保本理财打破刚兑是大势所趋，今后银行保本理财将逐渐退出历史舞台。

误区二：预期收益率越高的产品越好

理财产品收益率的高低，除了反映产品的获利空间外，也与产品的期限长短、风险高低有关。先说期限，通常期限越长收益率越高，但一味选择预期收益率更高的产品，投资者可能导致投资期限与自身资金使用安排不匹配。比如5年期国债收益往往高于银行的活期理财，但如果我孩子下个月就要交学费，这个月买了5年期国债，提前支取不但享受不到国债到期的利率还要额外支付提前支取手续费；再看风险，收益与风险呈现正相关关系，高收益对应高风险，低收益对应低风险。因此，预期收益率的高低，不是判别理财产品好坏的唯一标准，而是要由个人判断是否合适，投资者面对部分产品高收益的诱惑，更要摆正心态，合理选择。

说完银行理财接下来，再跟大家谈一谈公募基金。

公募基金，是指以公开方式向社会公众投资者募集资金并以证券为投资对象的证券投资基金。公募基金在法律的严格监管下，有着正规、透明、流动性好这三大特点。

目前，市面上的公募产品种类非常多，公募基金的最常见的分类方式就是根据“投资方向”，按照风险等级从低到高，分为：货币基金、债券型基金、混合型基金、股票型基金等四种类型。

1）货币市场基金，是指仅投向货币市场工具，比如一年内到期的国债、央行票据、银行存款、大额存单之类的品种，货币基金因为申赎灵活，是非常好的现金管理工具。其实我们大家相对熟悉的“余额宝”背后的产品就是各公募基金公司旗下的货币市场基金。

2）债券型基金，是指80%以上的基金资产投资于债券的基金产品。债券型基金还可细分为纯债基金、二级债基、可转债基等。

3）混合型基金，混合型基金是指投资于股票、债券以及货币市场工具的基金，且不符合股票型基金和债券型基金的分类标准。根据股票、债券投资比例以及投资策略的不同，混合型基金又可以分为偏股型基金、偏债型基金、灵活配置型基金等多种类型。

4）股票型基金，是指80%以上的基金资产投向股票的基金产品，因为底层资产是价格波动剧烈的股票，股票型基金的涨跌幅度也比较大。

我所在的公募基金公司，富荣基金管理有限公司，以上四类型基金产品线齐全，其中固定收益类产品表现尤为突出，在过去的2018年，富荣旗下两只纯债基金的全年总回报均超8%，市场同类排名相当靠前。大家一听业绩这么优异，同类业绩排名靠前，年化8%以上的收益，那么是不是一定就要去买呢？如果听众们回答“不是”，那么恭喜您答对了，因为只要是非保本保收益的投资产品，再好的产品、再高的收益一定也都伴随着不同的风险和波动，那么就要求投资者一定要根据自己的实际情况、风险偏好，谨慎、理性选择合适的产品。如果您本身的风险评级是中等以上风险级别，购买我司纯债产品无疑是一个好的理财选择，但如果您本身属于风险极端厌恶，不能接受任何收益波动的低风险投资人群，那么我们对您销售纯债产品就违反了销售适当性原则。我们作为管理人的公募基金公司，会严格按照销售适当性要求，对投资者风险承受能力调查、投资者分类管理、购买环节的匹配原则和流程、回访机制等做出细化的要求，充分履行投资者适当性义务与责任。

下一类咱们再说说私募基金

近年来，私募基金发展突飞猛进，部分优质私募机构的产品业绩也做得非常不错，获得了很多高净值客户的认可，当然，也有一些机构因为运营不规范等原因遭到监管处罚，不断退出这个市场。那么，公募基金与私募基金究竟有着哪些区别呢？

1）募集的对象不同。公募基金的募集对象是广大社会公众，即社会不特定的投资者。而私募基金募集的对象是少数特定的投资者，包括机构和个人。公募基金投资门槛很低，很多产品都是一元起投，基本等于无门槛；而私募基金的投资门槛相对较高，很多私募基金产品都是100万起投，且不得分拆。

2）募集的方式不同。公募基金募集资金是通过公开发售的方式进行的，而私募基金则是通过非公开发售的方式募集，这是私募基金与公募基金最主要的区别。公募基金可以公开宣传销售。私募基金不得公开宣传销售，只能向特定客户募集，所以投资者很难通过媒体等方式了解私募产品信息，不是合格投资者的也无法接触到产品信息。

那么，什么是合格投资者？

合格投资者是指具备相应风险识别能力和风险承担能力，投资于单只资产管理产品不低于一定金额且符合下列条件的自然人和法人或者其他组织：

①具有2年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元。

②最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位；

③金融监督管理部门视为合格投资者的其他情形。

合格投资者不仅有资产规模要求，投资资管产品也有最低规模门槛要求：投资于单只固定收益类产品的金额不低于30万元，投资于单只混合类产品的金额不低于40万元，投资于单只权益类产品、单只商品及金融衍生品类产品的金额不低于100万元。

3）信息披露要求不同。公募基金对信息披露有非常严格的要求，其投资目标、投资组合等信息都要披露。而私募基金则对信息披露的要求很低，具有较强的保密性。

4）投资限制不同。公募基金在在投资品种、投资比例、投资与基金类型的匹配上有严格的限制，而私募基金的投资限制完全由协议约定。

5）业绩报酬不同。公募基金不一般提取业绩报酬，只收取管理费。而私募基金通常会收取一定的业绩报酬。

总而言之，公募基金和私募基金投资各有千秋：公募基金投资门槛低，适合社会大众；私募基金投资门槛高，适合高净值客户，投资者应根据自己的实际情况选择适合的基金进行投资。

最后给大家讲一下资管新规  打破刚兑

2018年4月27日，资管新规正式下文。资管新规明确规定，资管产品需要实行净值化管理，金融机构不得再对投资者进行保本保收益的承诺。打破刚性兑付可能意味着普通投资者不能如以前“闭着眼睛买”产品了。原来很多投资者购买理财产品主要看重保本，所谓保本就是刚性兑付，但从整个金融体系和金融市场来讲是有很大的问题的。首先我们要明确一点，任何投资都是有风险的，如果每一次的风险都让金融机构来承担，一两次可以消化掉，几十次，上百次呢？如果逾期的资金足够庞大，一些金融机构无法承担，而且长此下去会引发金融系统性风险，这样的后果是不可估量的。另外，不承诺保本保收益，客户在投资时一定要擦亮眼睛看清楚合同的内容条款，考察清楚企业的信用状况，资金状况，发展状况，这对于提升客户的投资理财观念也有很大帮助，客户就不会盲目投资，会仔细考察清楚，因为毕竟要风险自担。所以从长远来讲，资管新规对培养中国投资者的金融素养和让整个金融市场更加有纪律性，更加有效地配置资源，是一个非常好的转变。因此“销售适当性”对金融服务机构及普通投资者的意义就显得更为重要。