编者按：为推进以信息披露为核心的注册制改革，从源头把脉上市公司质量，倡导价值投资，由南方财经投教基地出品，联合股市广播FM95.3共同推出的《读懂上市公司招股说明书》系列短音频栏目，围绕招股说明书发行人的核心竞争力、财务分析、规范治理及发展战略等，普及公司首次发行股票并上市时的信息披露知识，鼓励投资者在作出投资决策前深入了解发行人，对认购新股这一行为的投资价值作出综合判断。

67、主要客户的销售模式对发行人的影响

销售模式一般分为直销和经销。直销是公司直接对终端客户的销售模式。经销是公司对经销商进行销售，经销商再将产品出售给终端客户的销售模式，该模式下，公司不直接销售产品给终端客户。

一般来讲，直销由于终端客户直接购买，其可信度高于经销，销售收入的“含金量”更高。投资者可了解发行人主营业务收入按销售模式划分的占比、毛利率等情况，以及发行人同行业可比上市公司的销售模式。

在经销模式下，需要进一步关注销售的最终实现、销售退回、是否存在经销商期末库存大幅增加且无合理解释的情形等，对发行人的销售收入情况进行综合分析判断。投资者可关注发行人披露的经销模式下产品的最终流向及最终销售实现情况，并了解经销模式的必要性、是否符合行业特征。